Datorn har tagit över

Katarina Widman lämnade sin roll som global marknadschef på SAS för att anta positionen som försäljningschef på ATG i slutet av sommaren 2014 – något som bland annat ­innefattar klassiska ATG-ombuden i en bransch där digitaliseringen har exploderat.
– När jag kom in för knappt tre år ­sedan var verkligen butiksförsäljningen på väg nedåt, det var en naturlig förflyttning till det digitala och det var något man hade förlikat sig med på ett sätt.  Det var jag tydlig med att jag ville utmana, jag tror att det är en farlig väg att gå att allt bara blir digitalt. Framför allt då vi vet att potentiella, nya, kunder som inte är trav- eller hästintresserade finns i butiksmiljö. Just nu är det svårare att ­locka folk digitalt än i fysisk miljö, förklarar Katarina Widman.
Spelbolaget har hela tiden kommunicerat vikten av fysiska butiker.
– Butikerna är en viktig plats helt ­enkelt, mötet mellan människor och en samlingsplats och därför bestämde vi oss för att vi banne mig skulle vända den här trenden. Vi har gasat som tusan och har fler butiker än tidigare och vi har effektiviserat den här processen som det innebär att bli ett ATG-ombud. 
– Bland annat finns olika typer av ombud: vanliga terminaler och konceptet go.
Vad innebär go?
– Det är en lightversion, där säljs bara färdiga spel. 
Som exempelvis hos 7-Eleven och Pressbyrån?
– Nej, det är ett annat upplägg, där säljs också färdiga spel men genom deras kassaapparat. Är man ett go-ombud han man en enklare terminal som vi distribuerar. 
Ge ett exempel på en go-butik.
– Några butiker hos kedjan Direkten till exempel.

Butikerna är en viktig plats helt ­enkelt, mötet mellan människor och en samlingsplats och därför bestämde vi oss för att vi banne mig skulle vända den här trenden

För att hjälpa ombuden att hänga med i digitaliseringen av spel gjorde ATG framför allt en stor punktinsats: erbjöd butikerna att skapa lag på populära sajten ATG Tillsammans där man spelar andelsspel via nätet.
– Butikerna kan ofta bidra med kunskap till spelet och produkter så som andelsspel och därför ville vi hjälpa dem med att gå online. Vi tillhandahåller en plattform, helt enkelt. Bara möjligheten att butikerna har möjligheten att möta kunder över hela landet är jättehäftigt. Det finns till och med kunder som köpt andelar via nätet för att sedan resa till butiken för att vilja träffa personerna bakom.
Hur många butiker är anslutna till Tillsammans nu?
– Runt 70 stycken.
Kan alla bli det?
– Ja, absolut! Vi jobbar aktivt med att rekrytera där. Det är lätt att ansluta sig som en butik med den möjligheten. 
Var det inte en testperiod med ett begränsat antal butiker initialt när möjligheten lanserades i februari 2016?
– Jo, när vi började så ville vi lägga oss på en sådan nivå, det stämmer. Men nu är vi inte rädda att vrida på kranarna.
Varför har inte fler butiker tagit chansen eftersom det tycks vara framgångsrikt?
– Det är precis som med allting annat, vissa är snabba och ser potentialen. Andra vill avvakta lite, se från sidan och så. Det är nog en normal gång, framför allt när det handlar om digitaliseringar.
Kan butiken styra provision helt själv på Tillsammans-spelen?
– Ja, från noll till femton procent per andel, dock aldrig över 150 kronor i provision per andel. 
– I grund och botten så har du en förflyttning från fysiska till det digitala. Men våra åtgärder har bromsat tappet fysiskt, fyller hon i.
Det kan emellanåt finnas en negativ ton ute i landet som tycker att spelbolagen – såväl ATG som Svenska Spel – skiter i ombuden. Hur ser du på det?
– Så är det, den tonen finns absolut. Men jag tror inte att det bara gäller den här branschen, utan mer allmänt när ­fysisk butiksförsäljning flyttas till digitala plattformer. Vi försöker att hjälpa dem med att flytta affärsverksamheten, till exempel genom Tillsammans, säger Katarina. 

I en förlängning hoppas vi att kunder som befinner sig i en butik, men spelar via sin telefon, ska generera provision till butiken

Just nu arbetar ATG med en ny teknisk lösning som ska gagna butikerna även om man spelar digitalt på ATG-konto via sin telefon i den butiksmiljön.
– Vi vill också utveckla kommunikationsmöjligheterna åt butikerna, desto fler kunder de knyter till sig, desto fler kan de rikta reklam och erbjudanden till. I en förlängning hoppas vi att kunder som befinner sig i en butik, men spelar via sin telefon, ska generera provision till butiken. Vi ser ju att telefonen blir allt viktigare, man vill göra allt med den. Samtidigt kanske man vill ha stämningen, rådgivningen och kompetensen som finns i en butik.
Hur långt bort i tiden är det?
– Ett test är nog inte alltför långt borta. Vi måste hitta lösningar på vissa saker, så som hur man ska lokalisera att man är i butiken och så vidare.
Är det troligt att det här kommer lanseras?
– Att vi ska testa kommer absolut att ske.
På vilken nivå ligger provisionen till butik i sådant fall?
– Det kan jag inte gå in på, det ska vi arbeta fram också.
Trots att den negativa tonen existerar tror Katarina Widman att det nya ­arbetssättet har medfört att spelbolaget – den stora jätten – känns mer närvarande och intresserad för sina underleverantörer.
– Samtidigt vet jag att butikerna upplever att vi satsar. Vårt arbetssätt har förändrats, våra säljare har högre besöksfrekvens än tidigare. Vi satsar på alla fronter och vill in på fler ställen. Sedan jobbar vi på olika sätt med butikerna, hur vi jobbar med butiker i dagligvaruhandeln och rena spelbutiker varierar förstås.
Vad ställer ni för krav för att en butik ska få bli ett ATG-ombud?
– Det måste vara ett regelrätt bolag, kreditvärdiga, ha en affärsidé och målbild. Vi vill få en förståelse för verksamheten helt enkelt. Vi godkänner inte butiker som bara ska ha spel, men det kan kompletteras med postombud som ett exempel.
Vilka spelformer är bäst för butikerna sett till provisionen?
– Det kan jag inte kommentera, det varierar beroende på våra kampanjer och så vidare.
Varför ligger butikernas Tillsammans-omsättning under e-kanaler i bokföringen?
– För att den är digital helt enkelt, den kommer in som digital framöver. Om vi lanserar att man kan spela i mobil i butiken på ovan nämnda sätt kommer den också att redovisas som digital, förklarar Katarina.
Under perioden 2006-2015 minskade antal ATG-butiker från cirka 1 990 ­butiker till strax under 1 800 butiker, även omsättningen sjönk. I fjol ökade butikerna till 1 975 stycken och ni ­hävdar att den totala butiksförsäljningen hamnade på ett litet plus – trots att ombudens omsättning sjönk med 2,3 procent från 2015 till 2016 ­enligt ert bokslut. Hur förklarar du det?
– Det beror på att spelet som gjorts via Tillsammans bokförs under e-kanaler, säger Katarina Widman.